VOL.21

分享官：裴中汉

编辑| 张丁

裴中汉

观赛日副总经理

互联网运营实战派专家，10年互联网运营经验，曾先后在球探网、奥迅运动城、大拇指旅游等互联网企业担任高管，现任观赛日COO，负责全球赛事票务、体育旅游市场的全面运营。

随着互联网的正面冲击，国内体育消费拥有庞大的基数规模、优质的消费者结构，在商业模式快速迭代的当下，体育产业虽不算是新风口，却有持续的生命力，体育旅游也随之在市场浮现。不少的“生意人”都在研究这个号称万亿级的体育产业市场遇上又一个万亿级市场的定制旅游，能擦出什么火花呢？但今天我要小泼冷水。

创新有难度

体育旅游是为了满足旅游的体育爱好者，企业提供了各种体育项目的需求，将体育资源整合捆绑旅游商品的形式进行交易。而体育定制旅游是以“定制”作为产品核心，“体育”成为旅游产品的主题元素，满足客户除了体育以外的各种需求。这就是体育旅游和体育定制旅游的最大区别。举个例子，体育旅游仅仅满足了客户观赛、或是参赛的需求，但体育定制旅游除了满足观赛以外，会包含更多样化的体验元素，更注重提供客户到当地游玩的个性化服务，比如参观俱乐部、和球星吃一顿晚餐等等。

从观赛日平台的用户数据来看，目前体育定制旅游的用户属性一是出境游用户、二是具有体育情怀的人；实际接待客户的男女比例为6:4，女性也成为体育旅游的目标用户群体。

如果是体育定制旅游还会有哪些创新？坦白讲，如果你没有够牛掰的团队，创新我想只能是嘴上说说。可以说，现在旅游行业处于最好也是相对成熟的阶段，再创新有些难度，所以现在定制游要做的是将资源进行不同组合，能够让用户体验更爽的产品出来，而不是非要创新，应该是让不同的资源组合后让客户体验更佳。但目前，体育旅游企业做体育定制游也在面临两处难点，第一市场业务规模目前还不够大；第二旅游资源不够强，目的地各类旅游资源的深度整合能力还需加强。

但是从体育旅游的角度来看，掌控着旅游资源的旅游企业也未必全然能做好。

为什么说旅游企业难做体育定制游？

从冬奥会申办成功后，体育旅游开始不断被推崇，大大小小的旅游企业也开始涉足体育板块，但体育旅游绝不是有资本就能做好的一件事。

赛事门票是体育旅游的核心板块也是进入体育旅游的最大门槛。原因一是国内外信息不对称，旅游企业很难掌握稳定靠谱的票源；二是热门赛事的门票本身就是一种稀缺资源，往往会一票难求。要想在这一区域提供优质的体育旅游服务，就只能像切机位一样的选择切票。但这无疑又承担了更大的一层风险。对于大型的俱乐部或赛事举办方，对赛事门票的销售合作，不仅要求稳定的销售量，同时会要求保证上座率，这对于单靠旅游产品来出票的旅游企业无疑是不可能完成的目标。

近日途牛发布的《2017体育旅游消费报告》中表示，2016年预订体育旅游线路的人数同比上涨150%。但仍然有近半数的用户，还未听说过体育旅游。证明了做体育旅游不仅要有钱，更要有市场有精准客源。

目前绝大多数的体育旅游企业都是从体育文化集团内部孵化出来的，对于他们来说，除了自身平台以外还有体育票务平台支撑，进行销售分流减轻销售压力，同时用户群体也更精准。但对于单纯的旅游企业来说，只能依靠旅游产品捆绑销售，渠道单一，承担的风险性比较大。我们也能够看到绝大多数的旅游企业的体育旅游产品并不多而且单一，主要就是因为没有办法承担这种压力，也没有办法达成长期稳定的合作关系。这也就是为什么我总强调观赛日首先是一个票务平台，然后在充分解决了门票问题的基础上才逐步拓展体育定制游的原因。

现实问题：赚钱吗？

很多人都在用毛利率或是客单价的高低来定义定制游。但我个人认为定制游是“x+”，它没有狭隘的定义，一切都是由客户需求来决定，一切都未知，而不是用价格毛利率来进行定义。

以观赛日平台的产品为例，最基础的体育定制旅游产品客单价在5000-6000元左右（不含机票签证），目前占总业务的10%，并不能说靠着体育定制旅游产品来“发财”。旅游行业本身就不是一个能赚快钱的地方，定制旅游更是。定制旅游最重要的体现时服务，而我认为企业推出体育定制旅游一方面增加了产品多样性供客户选择，另一方面也是一次新的尝试，延展体育旅游的可能。但是，从社群角度来看，体育用户群体庞大，据资料显示中国光北京就有几千支业余足球俱乐部、几百个跑团。而这些体育社群具有极大的黏性，只要把用户目标聚焦在体育社群营销，就会极大节约营销成本，并获得极大的持续效应。

当下，开启了互联网、体育、旅游三者深度融合发展的新局面，也反映了体育休闲的大趋势和大众对健康生活方式的追求。体育定制旅游是两个产业的集合体，潜力很大但现在还不是在红海阶段，需要市场大力普及并挖掘用户。

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